¿Qué es un buyer persona?
Un buyer persona es la representación ficticia de nuestro cliente ideal. Es el arquetipo de audiencia que es perfecta para nuestros productos o servicios.
El buyer persona define la audiencia que queremos atraer y convertir, y será para la que hagamos los esfuerzos de nuestra estrategia de inbound y outbound marketing. A partir de su definición, será nuestro comprador ideal.
Un buyer persona se crea teniendo en cuenta aspectos personales, profesionales, sociales, demográficos… relacionados con nuestra oferta. Queremos saber su comportamiento, sus necesidades, sus miedos, sus motivaciones… para adaptarnos a este perfil de cliente y crear una estrategia de marketing para él.
Al definir al buyer persona, estamos poniendo cara a nuestro target y humanizando el proceso estratégico, enfocándonos en las necesidades de una audiencia concreta. Vamos un paso más allá de la definición del cliente potencial.
Lo normal es definir de uno a tres buyer persona por cada producto o servicio ofertado. Se pueden definir más de tres por vertical, pero no es recomendable y suele ser innecesario.
Tenemos que basar nuestros buyer personas en datos, en métricas y dimensiones de estadísticas, de estudios… Mientras más se parezca nuestra representación ficticia a la realidad, será una herramienta mucho más eficaz.
¿Por qué definir un buyer persona?
Debemos definir un buyer persona para saber a qué audiencia enfocar los esfuerzos en nuestra estrategia de marketing digital, tanto inbound como outbound. Conocer a nuestro cliente ideal nos permitirá ser mucho más eficientes.
Básicamente, definimos el buyer persona por cuatro motivos:
- Adaptar nuestro contenido a nuestra audiencia ideal: el contenido puede ser un texto, un producto o un servicio.
- Encontrar más fácilmente a nuestro público objetivo para ofrecerle la difusión correcta al contenido: sabremos dónde acudir para llegar a ese target.
- Optimizar la estrategia de marketing digital de la empresa, focalizando los esfuerzos en un perfil concreto: aumentaremos el ROI, reduciendo gastos e invirtiendo en perfiles de mayor conversión.
- Humanizar todo el marketing: dando un toque real y personal a toda la estrategia, entendiendo los comportamientos de las audiencias.
Así que definimos el buyer persona para adaptar nuestro contenido, saber dónde ofrecerlo, optimizar nuestra estrategia de marketing y sentirnos para cerca del cliente ideal.
Tipos de buyer persona
Existen varios tipos de buyer persona. Como dijimos anteriormente, se suelen definir tres buyer persona por producto o servicio, y dependen principalmente de su punto de dolor y su área de influencia.
Básicamente, podemos encontrar tres tipos de buyer persona:
- Perfil amateur: es un usuario que va a utilizar nuestros productos sólo cuando sea necesario solucionar su punto de dolor. Son la mayoría de nuestros clientes finales.
- Perfil profesional: son perfiles que buscan y comparan, que pueden llegar a ser prescriptores, ya que generan mucha confianza en su área laboral.
- Perfil accidental: son perfiles que utilizarán nuestro servicio una vez y que es raro que repitan, ya que es un punto de dolor puntual. Aquí encontramos a muchos influencers que pueden atraer a profesionales y amateurs.
De esta forma encontramos un perfil que será nuestro cliente final habitual, otro mucho más exigente y un tercero que puede influir en los dos primeros.
Plantillas para buyer persona
Las plantillas para hacer un buyer persona deben resolver una serie de preguntas, para conseguir una serie de informaciones y datos: ¿Cómo busca el buyer persona nuestros productos y servicios? ¿Dónde los busca? ¿Qué inquietudes le lleva a esa necesidad? ¿Qué obstáculos encuentra para satisfacer esa necesidad?
El buyer persona tiene necesidades, puntos de dolor (pain), motivaciones, miedos, preocupaciones… que deben ser resueltas por nuestra oferta. Si conocemos esos datos, podemos adaptar nuestro producto o reforzar el mensaje en estos aspectos.
Las datos que deberían tener una plantilla como guía serían:
- Nombre y foto.
- Edad, género, estado civil, hijos, lugar de residencia, nivel formativo, ingresos…
- Profesión, lugar de trabajo, relación con compañeros…
- Personalidad.
- Objetivos en la vida.
Si quieres conseguir una plantilla de buyer persona, te dejo los siguientes enlaces, con una plantilla en pdf:
- https://www.hubspot.es/make-my-persona
- https://www.crehana.com/recursos/herramientas/plantilla-de-buyer-persona/
- https://asesorias.com/empresas/wp-content/uploads/2020/02/Plantilla-para-buyer-persona-en-PDF.pdf
Cualquiera de estas tres plantillas de buyer persona te van a ayudar mucho en tu estrategia de marketing digital.
Ejemplos de buyer persona
Vamos con un ejemplo de buyer persona para una empresa que se dedica a crear ordenadores de gran potencia y con un sistema de refrigeración muy eficiente. El diferencial es que se oferta como un servicio de renting, donde se paga una cuota mensual a cambio del mantenimiento, pudiendo cambiar de equipo cada 6 meses.
- Pedro, gamer de 25 años.
- Vive en Barcelona, es soltero, tiene piso propio e ingresa más de 10.000€ al año.
- Quiere potenciar su canal de Twitch y de YouTube, y necesita poder jugar, emitir sus partidas y hacer edición de sus vídeos. Todo lo hace desde casa.
- Dedica gran parte de su tiempo a ver vídeos de sus competidores y a comprar los juegos de moda.
- Su ordenador actual tiene una tarjeta gráfica que le da problemas con los juegos más nuevos y su ordenador tiende a calentarse mucho en verano.
- No sabe nada de informática (sólo instalar juegos y periféricos) y quiere que se le dé un servicio completo, y que le dure varios años.
- Le gustaría pagar una cuota mensual y que ahí estuviera recogida el mantenimiento del ordenador.
¿Y no podría haber otro buyer persona? Pues claro que sí.
- Javier, diseñador gráfico y editor de vídeo, de 40 años.
- Vive en Madrid, está casado, tiene 2 hijos y trabaja principalmente en la oficina.
- Sus ingresos dependen de la cantidad de trabajo que pueda realizar, por lo que necesita ser lo más eficiente que pueda con su tiempo. Suele ingresar unos 25.000€ al año.
- Se está formando de manera constante y necesita adquirir las últimas licencias de varios programas de edición de imagen y vídeo.
- Cada nueva actualización del software necesita un equipo más potente. Si pudiese reducir el tiempo de renderizado, podría ganar mucho tiempo. Si aparte de renderizar, pudiese utilizar el equipo durante ese tiempo, podría ser todavía mejor.
- No se puede permitir el pagar una nueva placa base, una nueva tarjeta gráfica y un nuevo procesador cada año.
Los ejemplos están sacados de la vida real, cuando Steve Jobs pensó en un ordenador personal muy potente, y pese a equivocarse al inicio en el buyer persona principal, encontró en los artistas digitales de Pixar a sus mejores clientes, al buyer persona principal real.