Significado de lead
Lead es una palabra con múltiples significados y traducciones, pero en el mundo del marketing digital, su significado se refiere a un usuario interesado en los productos o servicios de una empresa. Este interés se manifiesta cuando el usuario proporciona voluntariamente sus datos y da su consentimiento para recibir más información o iniciar un proceso de compra.
El término «lead» tiene el mismo significado que el de un cliente potencial con el que se ha establecido un primer contacto.
¿Qué es un lead en inbound marketing?
Un lead en marketing se refiere a un posible cliente que ha demostrado interés en lo que una empresa ofrece. La generación de leads es crucial para atraer nuevos clientes y aumentar las ventas.
El interés de un lead en inbound marketing se demuestra cuando proporciona sus datos voluntariamente a través de un formulario, convirtiéndose en parte de la base de datos de la empresa. El objetivo es construir una base de datos de calidad que permita implementar estrategias de marketing destinadas a convertir leads en clientes habituales, por ejemplo, suscribiéndose a una newsletter o solicitando más información.
No obstante, es importante tener en cuenta que no todos los leads se convierten en prospectos. Un prospecto se encuentra en una etapa más avanzada del embudo de ventas o conversión y posee la capacidad y los medios para realizar una compra.
Lead generation
Lead generation hace referencia a la generación de leads, que es un componente esencial del marketing online, y se logra a través de varias tácticas. En el centro de estas estrategias está la idea de intercambio de valor: proporcionamos algo valioso para nuestros clientes potenciales a cambio de sus datos de contacto.
Esta generación de leads, o lead generation, a menudo se logra a través de una estrategia de Inbound Marketing, en la que el usuario encuentra la marca a través de contenidos útiles y valiosos. Este enfoque evita técnicas publicitarias más invasivas y se centra en fomentar la relación con el cliente, aumentando nuestra base de datos con usuarios realmente interesados alineados a nuestro buyer persona.
Existen diversas formas de incentivar a los usuarios a proporcionar sus datos o fomentar el lead generation, incluyendo llamadas a la acción (CTA), páginas de aterrizaje, formularios, webinars, newsletters y ofertas. Además, el uso de infoproductos y otras estrategias avanzadas como la automatización y la segmentación pueden mejorar los resultados de la generación de leads.
Uno de los métodos más eficaces para generar leads es el uso de lead magnets, que son contenidos deseados por el cliente potencial a cambio de sus datos. Los ejemplos incluyen estudios de industria, infografías, ebooks, y acceso a cursos gratuitos o webinars. Esto nos permite que nuevos usuario puedan formar parte de nuestra base de datos, y que formen parte de nuestro buyer persona.
Las redes sociales también juegan un papel crucial en la generación de leads, ya sea a través de la interacción orgánica o la publicidad paga (social ads). Estas plataformas permiten mantener conversaciones con posibles clientes y atraer a clientes específicos geográficamente. Hablamos de Instagram, YouTube, Twitter, Twitch…
Por último, los formularios de contacto son una excelente manera de recopilar datos de los usuarios. Sin embargo, es importante que estos formularios sean accesibles a través de tráfico dirigido, lo que puede lograrse mediante estrategias de marketing y SEO. Ubicar el formulario de contacto de manera estratégica, por ejemplo, al final de un artículo de blog o en una página de servicios, puede aumentar la probabilidad de generación de leads.
En la actualidad, el marketing automation es fundamental para que le proceso de aumentar nuestra base datos no requiera un esfuerzo continuado. Si esto unimos que con el inbound marketing vamos a conseguir sólo leads realmente interesados en convertirse en clientes, aumentamos la productividad del proceso.
Qué es el lead scoring
El lead scoring es una estrategia que mide el potencial de un lead para convertirse en un cliente. Este proceso se asemeja a tomar la «temperatura» de un lead; un lead «caliente» indica una alta probabilidad de conversión en una venta.
El lead scoring o la puntuación de un lead considera varios factores. Primero, se evalúa el nivel de conocimiento e interacción del lead con la marca. Para hacer esto, se utilizan técnicas de atribución de marketing que pueden revelar la interacción del lead con la marca en las redes sociales, la visita a ciertas páginas web y la interacción con anuncios de la marca.
El segundo factor en el lead scoring es la posición del lead en el embudo de conversión. Se evalúa si el lead está teniendo su primer contacto con la marca o si ya está listo para realizar una compra.
Finalmente, se considera la alineación del perfil del lead con el perfil del cliente ideal o buyer persona de la marca. Esto permite identificar leads que son altamente valiosos como clientes potenciales, y también aquellos que podrían ser descartados. Siempre debemos tener en cuenta que el objetivo es convertir leads en ventas, así que con el lead scoring estamos indicando el momento de cada lead en el proceso de compra.
Qué tipos de leads existen
Los tipos de leads se categorizan según su intención y su ubicación en el embudo de conversión. A través del lead scoring, evaluamos su potencial de conversión, que puede variar a lo largo del tiempo.
Primero, tenemos el «Lead frío» o «Information Qualified Lead (IQL)». Estos son individuos en las primeras etapas del ciclo de compra (TOFU, Top of the Funnel) que han mostrado interés en la información de nuestra empresa pero aún no están listos para comprar. Necesitan más información y es aquí donde aplicamos el nurturing para ayudarlos a avanzar en el embudo.
En segundo lugar, encontramos los «Marketing Qualified Leads (MQL)». Estos leads han mostrado interés repetido en nuestros productos o servicios y se ubican en la mitad del embudo de conversión (MOFU, Middle of the Funnel). Nuestra tarea consiste en asegurarnos de que consideren nuestra marca como una posible solución a su problema o necesidad.
El tercer tipo son los «Sales Qualified Leads (SQL)». Estos individuos están en las etapas finales del ciclo de compra (BOFU, Bottom of the Funnel) y están evaluando activamente nuestros productos o servicios como una solución posible. Nuestro objetivo en esta etapa es cerrar la venta con ofertas directas.
Finalmente, una vez que el lead ha realizado una compra, se convierte en «Cliente». Aunque la venta haya finalizado, debemos seguir comunicándonos y cuidando esta relación para fomentar la fidelidad y quizás convertirlo en un defensor de nuestra marca.
Es importante recordar que no todas las adquisiciones de leads deben centrarse únicamente en los sales qualified leads. El lead nurturing es crucial para construir confianza y guiar a los leads a través del proceso de compra. Sin este componente, podemos terminar con una lista de suscriptores que nunca llegan a convertirse en clientes. Los tipos de leads existen por esta razón.
Qué es el lead nurturing
El lead nurturing es un proceso que guía a los leads a través del embudo de conversión, proporcionándoles incentivos adecuados en cada etapa. Este proceso puede ser resumido en cuatro pasos:
- Selección del segmento de leads para trabajar, basado en su clasificación por lead scoring.
- Definición de metas, como el avance a la siguiente fase o la conversión final.
- Diseño de la secuencia de comunicación.
- Evaluación de resultados y ajustes necesarios.
En definitiva, el lead nurturing es un método estratégico para mantener a los leads interesados y prepararlos para una futura compra, de esta manera van aumentando su score, pasando de leads fríos a clientes.