Qué es un lead en marketing digital

que es un lead
¿Qué es un lead? ¿Para qué sirve en marketing digital? ¿Qué tipos de leads existen? ¿Cómo podemos generar leads? En este artículo te vamos a contar de forma breve y sencilla todo lo que debes saber sobre los leads.
Índice de Contenidos

¿Qué es un lead?

Un lead es un cliente potencial que nos ha entregado sus datos, que se ha registrado en una alguna base de datos de nuestra propiedad, que quiere que nos pongamos en contacto con él. Por tanto, el lead en marketing digital es un registro valioso, un contacto, que puede ser el primer paso del ciclo de compra, hacia una conversión.

La expresión lead en español no tiene fácil traducción y se llama así al usuario o cliente potencial que toma la iniciativa de entregarnos sus datos, habitualmente el nombre y el email. Evidentemente, el usuario nos da permiso para utilizar comercialmente los datos, de acuerdo a una política de privacidad.

Los leads deben ser usuarios que ya han mostrado interés en el producto o servicio. Es decir, no tiene sentido tener miles de emails de usuarios a los que no les interesamos. El objetivo es contactar a estos usuarios con fines comerciales o transaccionales.

Un usuario da un paso para convertirse en lead si obtiene un beneficio en forma de contenido, servicio, oferta o más información sobre nosotros. Debemos utilizar técnicas para conseguir generar más leads y así conseguir más oportunidades de negocio.

Así que según vamos por el embudo de conversión, los usuarios se convierten en leads, los leads se convierten en clientes y los clientes en prescriptores. Un usuario sólo es un lead si muestra interés en tener contacto con nosotros.

¿Cómo generar leads?

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Para generar leads en marketing digital necesitamos intercambiar algo que nuestro cliente potencial desea. A cambio de ello, el usuario nos dejará su nombre, su email, su teléfono… Intercambiamos valor para él, por valor para nosotros, en forma de registro.

Dentro del marketing digital, existen diversas maneras de generar leads o registros: lead magnets, social ads y formularios de contacto. Todas las maneras sirven para intercambiar información de valor por datos, para intentar que avance por nuestro proceso de compra.

Generar Contenido para lead magnets

Para generar contenido para lead magnets necesitamos conocer a nuestro cliente potencial. Un lead magnet es un contenido que desea nuestro cliente potencial y que le vamos a ofrecer a cambio de un registro para conseguir sus datos.

El primer paso para la generación de contenido es identificar tu público objetivo. Si conoces a tu audiencia, su localidad, qué les gusta hacer, cuáles son sus ingresos, cuál es su estilo de vida, sus necesidades, entre otras cosas, será más sencillo encontrar algo de valor para intercambiar por un registro.

Ejemplos de lead magnets son los estudios sobre una industria en concreto, las infografías actuales, los ebooks, el acceso a un curso gratuito, un webinar… Dependiendo del contenido, el lead estará más o menos cerca de la conversión tras recibir dicho contenido.

Social Ads y Social Media

Las redes sociales, ya sean a través de su vertiente orgánica (social media) o de su vertiente de pago (social ads), pueden servirnos para conseguir registros de usuarios.

A través del uso de las redes sociales podrás mantener conversaciones con posibles clientes. Utilizar diversas plataformas como LinkedIn, Pinterest, Twitter, YouTube, Facebook o Instagram, te permitirán atraer a clientes geolocalizados.

Si no tienes una comunidad, el social ads te permite enviar el mensaje adecuado al usuario adecuado en cada momento. Es decir, el social ads nos permite controlar absolutamente la difusión de nuestros mensajes.

Por si fuera poco, cada vez más redes sociales nos permiten conseguir los datos de los usuarios desde ellas mismas (Facebook Leads Ads). Es decir, conseguimos el registro sin necesidad de que visiten nuestro sitio web.

Dependiendo del mensaje, el registro obtenido estará más interesado en conseguir más información o directamente en conseguir ofertas para llevar a cabo la conversión.

Formularios de contacto

Los formularios de contacto pueden ser una buena forma de conseguir datos de usuarios. Pero, ¿cómo llegan estos usuarios a estas páginas de contacto o a estos formularios? Es decir, los formularios necesitan ser alimentados por tráfico. Podemos utilizar cualquier estrategia de marketing para conseguir que el tráfico termine en un formulario de contacto.

El SEO nos permite conseguir varios tipos de leads. Los formularios de contacto situados en páginas con fines comerciales necesitan que la visita tenga intención de búsqueda comercial o transaccional. Si el usuario llega al formulario por una intención de búsqueda informacional, puede ser que simplemente quiera un poco más de valor.

El lugar donde se encuentre el formulario de contacto será fundamental. De la misma forma que si sale de un popup, depende de en qué página aparezca y en qué momento. Por eso, siempre es recomendable tras cada artículo del blog dejar el formulario de contacto para conseguir leads.

De la misma forma, en cada página de servicios debe de haber un formulario de contacto, para poder demandar dicho servicio.

Tipos de Leads

tipos de leads

Los leads pueden ser clasificados de varios tipos dependiendo de su intención informacional o transaccional, y de cómo avancen en el embudo de conversión. Sin embargo, no es necesario generar registros de todas las tipologías. Esta clasificación es mucho más teórica que práctica.

Dependiendo de cómo esté de avanzado el usuario en el embudo de conversión, podemos darle una puntuación (lead scoring). Esa puntuación puede cambiar a medida que vamos contactando con él (lead nurturing).

Los leads que están muy cerca de comprar se les llama leads cualificados; los leads que sólo buscan información son los llamados leads fríos. Gran parte del esfuerzo no es sólo captar, también es hacer que el lead avance por el ciclo de compra.

Lead Frío (IQL o Information Qualified Lead)

Un lead frío es un usuario que puntualmente quiere recibir información de la empresa, ya que le parece interesante y acaba de descubrirla. Simplemente necesita más información, pero no está interesado todavía en comprar nuestros productos o servicios.

Un lead frío puede llegar a través de un artículo informacional o simplemente a través del lead magnet general. Es un usuario, sin intención de compra, poco cualificado, pero acaba de comenzar su recorrido en el embudo de conversión  (TOFU o parte de arriba del embudo).

En pocas palabras, un lead frío o IQL es un usuario con un bajo lead score al que tenemos que aplicar lead nurturing para conseguir cualificar, a sabiendas que muchos de esos sólo querían información.

Lead Cualificado para Marketing (MQL o Marketing Qualified Lead)

Los leads cualificados surgen cuando en varias oportunidades los clientes muestran interés por los productos y servicios que ofreces. Estos clientes tienen una necesidad o un problema, buscan una solución rápida, y aquí es donde debemos intervenir para atraer mayor atención y satisfacer sus necesidades.

Los leads cualificados abren habitualmente nuestros emails y hacen clic en los mismos. Son navegantes habituales de nuestro sitio web, suelen intercambiar mensajes por las redes, pero todavía no han comprado. Se encuentran en la mitad del embudo de conversión (MOFU).

¿Por qué un lead cualificado no compra? Puede que no hayamos dado todavía con su necesidad, puede que esté barajando otras opciones, puede que no hayamos generado la suficiente confianza…

Lead Cualificado para Venta (SQL o Sales Qualified Lead)

El lead cualificado para venta accede a nuestro contenido, hace clic y valora la posibilidad de compra. Sólo necesita un empujoncito en forma de confianza, de oferta, de condiciones de venta, de funcionamiento…

El SQL está en la parte baja del embudo (BOFU) y si no nos compra a nosotros, comprará a la competencia. Una prueba de nuestro producto o servicio puede ser la diferencia con el resto. En esta etapa es fundamental ser capaces de resolver todas las dudas y objeciones.

De nada sirve captar leads si no podemos convertir en nuestro proceso de compra. Aquí puede haber muchas acciones offline para fomentar la conversión, ya que no todas las monetizaciones de los negocios se hacen a través de ecommerces.

Un error común es tratar de captar sólo SQL. Los leads de cualificados para ventas deben de ser alimentados por la comunicación (lead nurturing). Sin ese proceso de creación de confianza, podemos llenar nuestra lista de suscriptores que nunca terminarán el ciclo de compra.