El funnel o embudo de conversión es un término gráfico de marketing online que define los distintos pasos que debe cumplir un usuario para realizar una tarea valiosa para nosotros en nuestra web, una conversión. Esa conversión puede ser el registro de un contacto, una venta, una visita, un clic… dependiendo de los objetivos de la empresa.
El embudo de conversión facilita el análisis del customer journey, por ser muy visual. Su estudio nos permite comprender cómo entran los usuarios al funnel, en qué punto salen y cuántos convierten. De esta forma es mucho más sencillo tomar decisiones acertadas para lograr más conversiones.
Las fases del funnel de conversión consiguen aumentar la confianza o engagement entre el usuario y la marca. Mientras mayor sea la relación, más fácil será la conversión.
Dependiendo del modelo, podemos encontrar un número de fases diferentes, pero siempre destacan tres partes:
- TOFU: top of the funnel, que es la zona más ancha del embudo, ya que es aquí donde se concentran más usuarios. La mayoría no convertirán nunca, siempre serán simples usuarios.
- MOFU: middle of the funnel, que son usuarios están estudiando nuestra propuesta y que ya tienen algo de confianza en nosotros. Aquí encontramos marketing qualified leads.
- BOFU: bottom of the funnel, que es la parte más estrecha del embudo. Aquí llegan los que van a convertir, los que ya saben que podemos satisfacer su necesidad y necesitan un último empujón, los llamados sales qualified leads.
Haz clic en el enlace, si no sabes lo que es un lead.
¿Para qué Sirve el Embudo de Conversión?
El embudo de conversión sirve para poder estudiar y analizar más fácilmente el proceso de conversión de nuestros usuarios y tomar mejores decisiones:
- Determinar el porcentaje de pérdidas de usuarios en cada paso del embudo. Encontrado así posibles ineficiencias y optimizando los procesos de conversión.
- Segmentar nuestros usuarios y poder realizar campañas de marketing separadas para cada uno de ellos.
- Crear contenido específico para los usuarios de cada fase del embudo y aumentar el engagement. Podemos hacer incluso campañas de retargeting.
Mientras más controlemos el proceso, más datos podremos conseguir y mejores decisiones podremos tomar. Por eso siempre se recomienda tratar de ir pasando las fases a través de nuestra página web, debidamente trackeada con analítica digital.
Etapas del Funnel de Conversión
En el funnel de conversión podemos encontrar hasta cinco diferentes etapas. Todas estas fases definen un estado del engagement y la confianza con el cliente, que debemos ir aumentando con estrategias de marketing.
Etapa de conocimiento, atracción ó adquisición
Estamos en el TOFU (en la parte superior del embudo), aquí necesitamos llamar la atención de nuestros clientes potenciales, ya que no nos conocen. El objetivo principal es conseguir que los usuarios lleguen a nuestra web, a nuestras redes sociales, a nuestros canales…
No hace falta que el cliente potencial sepa cuáles son nuestros productos en esta etapa, simplemente que recuerde nuestro nombre y nuestro sector.
Para que esta etapa sea rentable, es fundamental dirigir nuestros esfuerzos al público correcto. Si no tenemos claro nuestro buyer persona, tenemos que hacer el esfuerzo de definirlo gracias a los usuarios que más interactúen con nuestro marketing de contenidos.
Etapa de interés, interacción o activación
Una vez que nuestro cliente ideal nos conoce, es el momento de que empiece a conocer nuestra oferta: nuestros productos y servicios.
El mejor lugar para comenzar a medir digitalmente el interés, es a través de nuestra página web. Es el momento de tratar de convertir el usuario en lead, así que podemos utilizar pop ups para conseguir suscripciones a nuestra newsletter, directamente con formularios, utilizar lead magnets.
No todos los que conozcan nuestra marca se interesarán por nuestros servicios, así que aquí ya comienza a estrecharse el embudo.
Etapa de consideración o retención
Para que un usuario nos considere, debemos tener una comunicación fluida con él. Debe conocer nuestros productos, debe saber nuestras novedades, nuestras ofertas…
Este usuario estará suscrito a nuestro boletín, nos seguirá en las redes y puede que sea un lector asiduo de nuestros contenidos en la web.
Una buena segmentación o un buen remarketing permite que cada vez nos acerquemos más a los gustos de nuestro cliente ideal. Sin embargo, es inevitable que un porcentaje de usuarios salga del embudo.
Etapa de acción, conversión o venta
Por fin hemos conseguido que el usuario vaya a comprar, ya está convencido. Ahora tenemos que darle facilidades, salvar todas las objeciones y no distraerle.
Aquí estamos ya en la parte baja del embudo (BOFU), la zona más estrecha. Cualquier aumento de la conversión aquí, se traduce en dinero y es muy habitual que el porcentaje de salidas sea grande. Es el momento de separar al usuario que quiere contenido gratuito del que quiere pagar.
Etapa de fidelización o referencia
Algunos especialistas dejan fuera la fase de fidelización o referencia. En ella conseguimos aumentar la vida útil del cliente (life time value o LTV) o que directamente nos recomiende a otro usuario.
Para conseguir que esta etapa funcione, es fundamental tener un departamento de postventa y buen CRM. Mientras menos repetición de compra posea el producto o servicio, más importante será la recomendación.
¿Cómo Hacer un Embudo de Conversión?
Para hacer un funnel de conversión debemos tener claro cómo captar los leads, cómo nutrirlos y cómo convertirlos en clientes. Repasemos las etapas y qué podemos hacer en cada una de ellas respecto a las estrategias de marketing:
- Etapa de conocimiento, atracción o adquisición: debemos crear contenido en las redes y en nuestra web. Ese contenido debe tener la suficiente difusión, así que podemos utilizar estrategias inbound (difusión ganada) o estrategias outbound (difusión pagada).
- Etapa de interés, interacción o activación: ahora necesitamos conseguir que se haga seguido, que nos dé sus datos… queremos que se haga lead. A cambio de estos datos podemos ofrecer un ebook, una plantilla… El procedimiento más habitual es conseguir los datos a través de un formulario.
- Etapa de consideración o retención: comenzamos a nutrir a nuestro lead con contenido relacionado con lo que le generó interés en la etapa anterior, y cada vez debemos de estar más cerca de su máximo interés. Momento de utilizar el email marketing, campañas de remarketing… tenemos que encontrar y descubrirle lo que necesita.
- Etapa de acción, conversión o venta: hay que orientar al lead a la página del producto o servicio que satisface sus necesidades. Ahí debe encontrar además un buen precio, una buena oferta y facilidades para adquirirlo. Hay que utilizar un copy lo suficientemente persuasivo para conseguir nuestra venta.
- Etapa de fidelización o referencia: aquí debemos hacer encuestas de satisfacción, fomentar la publicación de reseñas positivas, dar altavoz en las redes sociales a los comentarios positivos, contactar con los antiguos clientes… Es fundamental saber qué pasó con el cliente que compró.
Problemas del Funnel de conversión
Los problemas que podemos encontrar en un funnel de conversión son diversos y a veces nos pueden hacer tomar malas decisiones:
- No se ha implementado analítica digital: si no estamos midiendo nuestras redes, nuestras páginas, nuestras campañas… será imposible saber qué tenemos que mejorar de nuestro embudo.
- No hay suficiente tráfico: si no rellenamos el embudo por arriba (TOFU), el funnel no nos dará datos. Mientras más llenemos el embudo, más conoceremos nuestro cliente ideal.
- No convertimos usuarios en leads: si los visitantes no dejan el email debemos crear contenido más atractivo y darles más alicientes para que nos entreguen sus datos. Por otro lado, debemos asegurarnos de pedir los menos datos posibles.
- No se analiza el rendimiento de la newsletter: una vez que tenemos un flujo continuo de datos con el usuario, hay que saber si realmente le está interesando o se está arrepintiendo. Quizá sea el momento de segmentar y diferenciar usuarios.
- No se consiguen ventas: la respuesta le tenderemos en el producto, en su precio, en el público que hemos conseguido o en la forma de venderlo. Si conseguimos llenar el embudo por arriba, deberíamos poder analizar y saber el motivo.