SMART es un acrónimo mnemotécnico que establece las metas y objetivos ideales de un proyecto. Se trata de una metodología para redactar un objetivo. Las metas u objetivos siempre deben ser «SMART», que significa Específico, Medible, Alcanzable, Relevante y Temporal. Este conjunto de criterios ayuda a reconocer las metas de un equipo y a crear una guía estructural para alcanzarlas.
¿Qué son los objetivos SMART?
Los objetivos SMART se definen como un conjunto de objetivos y metas que se establecen por medio de parámetros, basados en la estructura y la trazabilidad. Estos objetivos SMART crean un plan de acción con un objetivo determinado, hitos importantes bien claros y un plazo estimado para alcanzar las metas propuestas.
Establecer metas smarter es un recurso muy práctico, que funciona como un salvavidas para las personas que trabajan en campos competitivos como el marketing, las ventas, la publicidad, la investigación de mercados y similares con puestos de responsabilidad.
Los «objetivos inteligentes» se trata de una simple metodología para poder redactar metas de una forma mucho más cerebral. No se habla de forma difusa de aumentar las ventas, del crecimiento de la empresa. Un objetivo SMART va un poco más allá, aunque sigue orientado al crecimiento del negocio.
En el mundo de los negocios y la empresa, los objetivos SMART de marketing tienen una relevancia totalmente diferente. Los objetivos SMART en los campos mencionados son para todas aquellas personas que quieren alcanzar una meta específica.
Esto se llama el método SMART. No importa cuál sea el tamaño del objetivo o la meta. Este método es aplicable a cualquier persona o cualquier organización o empresa que tenga un plazo de tiempo limitado, objetivos relevantes y claros relacionados con el logro de sus metas.
Muchas veces, antes de iniciar un nuevo proyecto o de aplicar una estrategia, se hace un poco difícil definir los objetivos inmediatamente. Por lo tanto, para dar a los miembros de tu equipo un objetivo adecuado con el que trabajar, empieza a enfocarlos utilizando el método SMART para redactar un objetivo.
Características de los Objetivos SMART
El término objetivos SMART apareció por primera vez en un número de 1981 de la revista Management Review, en un artículo de Gorge T. Doran titulado «Hay una forma SMART de establecer las metas y objetivos de tu gestión». El artículo hablaba de los goals y de lo difícil que es establecerlos. Las metas SMART sirven para ayudar a guiar a los gerentes en su proceso de establecimiento de objetivos a corto, medio y largo plazo en su empresa.
A continuación, vamos a desarrollar un poco más, de cómo redactar cada uno de estos objetivos SMART (Specific, Mensurable, Achievable, Relevant y Timely).
Objetivos Específicos (Specific)
Cuanta más información puedas aportar, mejores serán los resultados y será más fácil para ti, y tu equipo alcanzar los objetivos. La definición del camino (cursos de acción) para alcanzar estas metas será más clara mientras mejor sepamos adónde queremos llegar.
Si estás al frente del equipo o estás en una posición en la que tomas decisiones estratégicas, con los objetivos SMART verás si tienes suficientes recursos para alcanzar tus metas o necesitas algo extra para que las cosas salgan como deseas.
Objetivos Medibles (Measurable)
Para que una meta sea claramente un objetivo, debes tener una forma cuantitativa de medir que la has alcanzado efectivamente. Para ello, es necesario involucrar a los números en la definición, por ejemplo, porcentajes o cantidades exactas. Si su objetivo es obtener un retorno de la inversión, escribe exactamente: «aumentar el retorno de la inversión en un 23%».
No basta con decir «aumentar el número de clientes», lo mejor es hacer un análisis de los clientes que tienes ahora, de los que necesitas conseguir, así como del número total de clientes que se debe conseguir en un determinado período de tiempo, lo que también es importante definir claramente.
Cuantos más datos cuantitativos tengas, más control podrás tener sobre los avances. El crecimiento debe de ser fácilmente medible.
Objetivos Alcanzables (Achievable)
Es fácil dejarse llevar por el establecimiento de objetivos Smart basados en el entusiasmo. Sin embargo, hay que ser realista al establecer lo que se quiere lograr.
Por ejemplo, si tu negocio ha aumentado en promedio las ventas en un 10% cada año, entonces al afirmar que tu número de ventas para el próximo año se duplicará, estarás sentando las bases para llevarte una buena decepción. No podemos pretender conseguir el crecimiento de 10 años en un año.
Los números objetivo deben estar respaldados por pruebas que demuestren que son posibles, ya sean propias o del sector.
Objetivos Relevantes (Relevant)
Sin duda, la característica de los objetivos SMART que peor se redacta. El objetivo necesita ser relevante, así que no vale cualquier cosa. Es decir, podemos obligarnos a hacer una cosa como objetivo, ¿pero está esa cosa bien hecha? ¿realmente aporta por el mero hecho de hacerse?
Es uno de los grandes males de muchas empresas, hacer cosas sin calidad, y que en el tiempo pierden el sentido. La solución es comprometernos en unos resultados. No nos comprometemos a publicar todos los días en las redes sociales, nos comprometemos a conseguir un número de seguidores y de likes de forma natural. No nos comprometemos a aumentar la producción un 10%, nos comprometemos a aumentarla manteniendo los niveles de calidad.
Objetivos Temporales (Timely)
Un objetivo SMART debe tener una fecha de inicio y fin. Si el objetivo no está limitado en el tiempo, no habrá ningún sentido de urgencia y, por lo tanto, menos motivación para lograrlo. Debes preguntarte:
- ¿Este objetivo tiene una fecha límite?
- ¿Cuándo quieres alcanzar este objetivo?
¿Para qué sirven los Objetivos SMART?
Las metas SMART sirven para conseguir tus metas, de una forma ordenada y asegurando los resultados mucho más que si te dejas llevar por la improvisación. Con la metodología SMART, nos centramos en la metas a nivel de recursos, jerarquizando el equipo para conseguirlas.
La metodología SMART lo que pretende es conseguir es que toda la organización se centre en lo verdaderamente importante y sepa el motivo de por qué lo está haciendo. La manera de conseguirlo es redactar un objetivo tras otro con las características comentadas. Los objetivos inteligentes simplemente son una mejora en la redacción de nuestras metas y fines.
Ejemplos de Objetivos SMART
Vamos a poner un ejemplo de objetivos SMART de marketing, en este caso, un ejemplo de objetivo SMART para ventas. Nos vamos a centrar en aumentar las ventas en un 10% en los próximos dos meses en un ecommerce, hasta los 11.000€.
Las metas de ventas se puedes conseguir reduciendo los márgenes, consiguiendo vender más unidades, aumentando los precios…En este caso, vamos a mantener los precios y los gastos comerciales se mantendrán. Todos estos detalles necesitan definirse en esta metodología.
Cada letra del acrónimo de las metas SMART se desarrollará así:
- Específico: nuestra meta es pasar de los 10.000€ en ventas hasta los 11.000€, lo que supone un aumento del 10% con respecto a los dos meses anteriores.
- Medible: el objetivo se irá midiendo día a día y así veremos las posibles desviaciones del resultado final.
- Alcanzable: la nueva cifra de ventas está dentro de lo que consigue la competencia y está cercana a la cifra que hemos conseguido en otros momentos.
- Relevante: cualquier ecommerce tiene como la facturación como uno de los indicadores más relevantes para el negocio. No vamos a bajar el margen (estaríamos dañando otro indicador), no vamos a aumentar los gastos, vamos a intentar ser más eficientes.
- Temporal: hemos puesto un límite de dos meses, que comienzan a contar cuando comience el siguiente mes.
Un error que veo en muchos ejemplos de objetivos SMART en marketing es la pérdida de la relación entre la cantidad y la calidad, la pérdida de relevancia. Es muy fácil ponernos como objetivo publicar una vez al día en las redes sociales, ya que no añadimos ningún dato relativo a la calidad. Otro ejemplo, el objetivo de publicar cuatro artículos al mes. Son todos malos ejemplos. Un objetivo SMART es aquel realmente relevante.